Ali je kupec sploh videl problem?
Če kupec še ne čuti posledice problema, ima ponudba zelo malo teže. Cena je takrat samo številka, ki jo je najlažje odložiti.
Ali smo razumeli, kdo odloča?
Ponudba lahko pride do napačne osebe, do preveč oseb ali do osebe, ki mora odločitev šele prodati naprej v svojem podjetju.
Ali smo ponudili rešitev ali samo specifikacijo?
Dober produkt še ne pojasni, zakaj bi kupec moral narediti spremembo. Pred ponudbo mora biti jasno, kaj se po nakupu izboljša.
Follow-up pride na koncu
Seveda je treba spremljati odprte ponudbe. Vendar dober follow-up težko popravi pogovor, v katerem nismo odkrili pravega razloga za nakup.
Včasih ponudba ni ostala brez odgovora. Odgovor je bil tišina — samo mi ga nismo želeli tako prebrati.